Автор: Терри Дин
Можете ли Вы ответить мне на такой вопрос: не выпадает ли из Вашего предпринимательского охвата большая часть Вашей целевой аудитории?
Проще говоря, какую долю своего целевого рынка Вы обслуживаете – максимально возможное количество потенциальных и действительных покупателей или же всего лишь малую толику от этого вероятного количества?
Понимаю, вопрос сложный и неоднозначный, но тем не менее очень и очень важный для обеспечения Вашего коммерческого успеха.
Поэтому прежде чем Вы попытаетесь на него ответить, прочтите данную статью до самой последней строчки, ибо я считаю своим долгом сказать Вам нечто существенное по этому поводу.
Видите ли, в чем дело…
Абсолютное большинство моих клиентов, то есть, предпринимателей, консультированием и обучением которых я занимаюсь, ведут как раз онлайновый информационный бизнес, то есть бизнес в Интернете, построенный на продажах книг (как печатных, так и электронных), учебных, видеоматериалов, разного рода обучающих курсов и программ…
(Не могу удержаться от того, чтобы не повторить в девятьсот семьдесят третий раз: онлайновый информационный бизнес – восхитительная вещь, обеспечивающая всем нам тот образ жизни, который мы желаем вести и свободу – в том числе и финансовую!)
И я, точно так же как и мои коллеги и ученики, просто обожаем наше дело!
Но отталкиваясь от собственного опыта, я позволю себе утверждать, что абсолютное большинство моих коллег и учеников в настоящее время работают лишь с мизерной толикой всей той клиентской массы, которую они запросто могли бы охватить своим бизнесом, повысив тем самым количество своих продаж и размеры своих доходов буквально в десятки раз!
Голову даю на отсечение, что Вы, мой достопочтенный читатель, прямо сейчас совершаете ту же самую ошибку вне зависимости от того, есть ли у Вас уже собственный онлайновый информационный бизнес или же Вы только планируете им заняться и составляете черновик своего коммерческого плана.
И вот в чем заключается суть рассматриваемой проблемы.
Абсолютное большинство онлайновых инфобизнесменов работаю с каким-либо одним видом своих потенциальных клиентов, в то время как таких видов существует по меньшей мере несколько.
Я выделяю три главных типа наших потенциальных покупателей:
а) клиенты типа «сам справлюсь» — те покупатели наших информационных товаров, которые покупают нашу продукцию с целью самостоятельно выполнить приобретенные ими инструкции, чтобы решить ту свою проблему, ради устранения которой совершается покупка информации;
б) клиенты типа «попробую, но нуждаюсь в помощи» — те покупали наших информационных товаров, которые покупают нашу продукцию чтобы попробовать решить свою проблему, опираясь на приобретаемые ими у нас инструкции, но при этом рассчитывающие получать от нас помощь на разовой или периодической основе (в виде консультаций, практических телеконференций, телесеминаров, личных встреч и других форм обучения и клиентского сопровождения), будучи (или не будучи) готовыми дополнительно за эту помощь платить;
в) клиенты типа «сделайте все за меня» — те, кто покупают наши информационные товары, надеясь на следующее: раз они заплатили нам деньги, то якобы мы обязаны сделать все за них, решив их проблему нашими собственными руками и не заставляя покупателя и пальцем шевелить для того, чтобы избавиться от своих трудностей.
Еще раз повторюсь – абсолютное большинство онлайн-предпринимателей ориентируется только на один тип клиентов – чаще всего они поступают так бессознательно, не зная о возможности существования подобной классификации. Если же изыскать возможность охватить своим бизнесом не одну, а все три категории – наши доходы существенно возрастут (в моей практике бывали случаи даже пятнадцатикратного роста прибылей!).
Давайте рассмотрим каждую из клиентских категорий подробнее.
С первым типом все понятно – это как раз та категория покупателей, на которую ориентируется большинство информационных предпринимателей.
Покупатели данного типа хотят от нас лишь информации – электронную книгу, курс обучения, запись семинара и пр. Им нужна только информация – как только они ее получили, в нас они перестают нуждаться.
Они изначально воспринимают нас лишь как источник требуемых сведений и ничего больше.
При всем при этом вовсе не обязательно, что каждый из таких покупателей станет делать все, что сказано в наших информационных товарах, чтобы добиться желаемой цели. Многие из таких людей превращаются в банальных «коллекционеров» информационных товаров, давая себе обещание за обещанием, что «завтра» они обязательно начнут что-то делать… Но есть и немало таких, кто реально начинает работать с купленной у нас информацией и решает ту проблему, ради устранения которой покупался наш информационный товар.
Каждый из нас слышал о том, что над созданием информационного товара (например, электронной книги) мы работаем лишь один раз, а затем всю жизнь получаем прибыль от его продажи. Так вот, данная концепция опирается на продажи исключительно представителям первого типа покупателей. Со всеми остальными типами данная модель требует существенной корректировки, о чем мы и поговорим далее.
А в некоторых нишах единожды созданный продукт может до бесконечности подвергаться доработкам и обновлениям, в результате чего единожды созданный и в последующем дорабатываемый товар раз за разом запускается на рынок и обеспечивает беспрерывную череду товарных стартов, принося своему создателю кучу за кучей честно заработанных денюшек…
Но опять же – этот подход всецело ориентирован на представителей первого типа наших покупателей.
А как обстоит дело с двумя другими видами?
Второй тип покупателей помимо приобретаемой у нас информации нуждается в нашей личной помощи. По большому счету, представители данной категории хотят от нас помимо проданного им товара еще две вещи: 1) предоставление ответов на возникающие у них по ходу изучения нашей информации вопросы и 2) постоянного подталкивания их к практической работе, мотивации и, если хотите – «пинания», без которого они по той или иной причине не могут сдвинуться с места самостоятельно.
Абсолютное большинство онлайновых предпринимателей попросту игнорируют данный тип клиентов.
Почему?
Ответ до банальности прост: они не желают возиться с клиентами на ежедневной основе и тем самым выполнять лишнюю работу. Они желают лишь получать деньги с продаж, а все остальное их мало интересует. Как только клиент сделал покупку – он воспринимается ими исключительно как возможность продать ему же что-нибудь еще, но не как человек, нуждающийся в помощи относительно уже приобретенного.
Согласен, плотная работа с клиентами данного типа – занятие достаточно непростое и требующее плотной регулярности. Но знаете, что? При грамотном подходе игра стоит свеч, и часто ответы на вопросы клиентов подобного типа приносят массу дополнительных продаж как собственных, так и партнерских товаров, что оборачивается новыми потоками прибыли!
И вот еще что: никто не просит Вас работать с каждым из таких клиентов индивидуально. Вы можете организовывать и проводить групповые занятия и консультации, чем существенно сократите затраты своего времени и сил, тем более что всех этих людей чаще всего волнуют одни и те же вопросы, отвечать на которые по десять раз нет ровным счетом никакой необходимости.
Плюс к этому Вы можете записывать такие мероприятия и выкладывать записи для последующих покупателей – пусть слушают и смотрят, и отдельные занятия по тем же вопросам с ними проводить уже не придется.
Чаще всего данный подход можно реализовать без каких бы то ни было проблем.
Третий тип покупателей – пожалуй, самый интересный. Эти люди уверены в том, что добиваться реализации поставленной цели своими силами им вовсе не обязательно.
Одна половина данного типа уверена, что стоит им купить любой из Ваших товаров, как Вы становитесь обязанным сделать за них всю работу и преподнести им готовый результат на блюдечке с голубой каемочкой, даже если Вы при заключении сделки поставили их в известность, что ничего подобного с Вашей стороны не будет.
Вторая же половина (хотя чаще всего это и не половина вовсе, а весьма небольшая часть) также желает получать не только информацию, но и результат в готовом виде, но в отличие от первой половины готова заплатить за результат дополнительно – столько, сколько потребуется.
Если Вы как следует обдумаете варианты работы со второй половиной этого типа покупателей – в Вашем бизнесе произойдет буквально геометрический рост прибылей! (Вопрос о том, как быть с первой половиной данного типа, увы, не входит в предмет настоящей публикации).
Есть предпринимательские ситуации, когда Вы можете предоставить клиенту необходимую ему дополнительную услугу – например, не только продать ему книгу о том, как правильно подготовить к продаже свой загородный дом, но и за отдельную плату лично возглавить и проконтролировать такую подготовку, а то и выполнить ее самому.
Очевидно, что при массовом оказании подобных услуг рост Вашей прибыли станет поистине драматическим.
Но как быть в тех случаях, когда Вы объективно не можете сделать всю работу за покупателя?
Например, если Вы продаете методику избавления от лишнего веса, даже выполнив за покупателя все упражнения и соблюдая за него все диеты, Вы не сделаете его легче и стройнее.
Что же делать в подобных ситуациях?
Во-первых, нужно объяснить только что озвученное обстоятельство клиенту (причем желательно до совершения им покупки) – все придется делать ему самому. Но, во-вторых, Ваша непосредственная задача и обязанность в данной ситуации – продумать максимальное количество вариантов оказания покупателю всевозможной помощи с целью по максимуму облегчить ему достижение желаемого результата.
Одним словом, поступать также, как со вторым типом покупателей, но при этом прилагать больше усилий и мыслить существенно шире. Если Вы напряжете свое серое вещество (а регулярно этим заниматься – обязанность каждого предпринимателя), то без проблем найдете большое количество отменных вариантов охвата данного сегмента Вашей целевой аудитории.
Теперь Вас наверняка интересует вопрос о том, сколько дополнительной работы Вам придется выполнять, чтобы охватить оставшуюся часть Ваших потенциальных покупателей?
Позволю себе ответить на этот Ваш встречный вопрос собственным вопросом: а кто Вам сказал, что заниматься этим должны лично Вы?
Подыщите кого-либо, кто уже оказывает необходимые дополнительные услуги и направляйте к ним таких клиентов, получая за каждого из них комиссионные. Или расширьте штат собственного проекта, включив в него соответствующих дополнительных специалистов, которые будут работать с подобными клиентами.
Вариантов на самом деле существует масса, да и написано по этому поводу и без меня весьма и весьма немало.
Думайте, мыслите, проводите переговоры, организуйте совместные проекты. Ищите варианты и воплощайте их в жизнь! Отговорки еще никому не помогали стать богаче и успешнее, это – прерогатива регулярных размышлений и построенных на их основе практических действий!
И в заключение данной статьи несколько переформулирую вопрос, с которого я начал свою публикацию.
Зачем ограничивать свой рынок сбыта каким-либо одним из типов Ваших потенциальных и действительных покупателей, когда Вы можете охватить все три их вида и начать зарабатывать существенно больше – в разы, а то и в десяток раз?
Не ищите ответа на этот вопрос.
Вместо этого ищите варианты работы со вторым и третьим клиентскими типами!
Перевод на русский язык — Павел Берестнев