Автор: Терри Дин
В то время как основное большинство онлайновых предпринимателей продолжают бороться за цифры на счетчиках посещаемости и, выпятив грудь, гордо и надменно вещают о неких тайных способах повышения этих цифр, известных только им, небольшое меньшинство тех, кто действительно зарабатывают отличные деньги в Сети, молчком наполняют свои банковские счета и, особо не высовываясь, потешаются над этими надутыми горлопанами, которые гораздо больше говорят, чем делают.
Почему каждый из представителей этого меньшинства зарабатывает гораздо больше, чем все остальное большинство вместе взятое?
Причин много. И одна из самых важных таких причин состоит в том, что представители молчаливого меньшинства в вопросах целевого трафика ориентируются на несколько иную, нетипичную для публичных горлопанов, статистику.
Показания счетчиков посещаемости этих людей волнуют мало. А вот то, чему они уделяют свое самое что ни на есть пристальное внимание – это конверсия, то есть показатель превращения посетителей сайта в покупателей продаваемых ими товаров. Более того – они уделяют огромное внимание превращению посетителя не просто в покупателя, а в долгосрочного (и даже пожизненного) покупателя, которому они станут продавать снова и снова.
Как только предприниматель правильным образом расставляет акценты в своей работе и начинает ориентироваться в первую очередь на конверсию, его жизнь существенно облегчается. Многие вещи становятся гораздо более простыми, чем можно было подумать.
«Неожиданно» наступает понимание того, какой трафик нам нужен на наших сайтах, как правильно работать с контекстной рекламой, какими платными и бесплатными инструментами генерации трафика следует пользоваться, а каких, наоборот, избегать…
Все это становится совершенно очевидным, как будто с глаз спадает непроницаемая доселе пелена.
Ибо при подобной расстановке приоритетов мы начинаем работать не на процесс, а на результат. А результат – как раз то, что нам нужно, не правда ли?
Об этом и речь!
Все вокруг поголовно галдят о «количестве посещений в сутки», «количестве посетителей в сутки», некоторые даже заикаются о «средней конверсии». Но практически никто не изучает и не рассматривает самый главный показатель в нашем деле, которым является…
Ценность долгосрочного клиента в денежном выражении!
Держу пари, что Вы не только не знаете, чему равняется ценность Вашего долгосрочного клиента в денежном выражении… Вы, скорее всего, вообще не имеете понятия о том, что это за показатель.
Все очень просто: данная величина описывает, сколько денег Вы можете в среднем заработать на покупателе, который станет для Вас постоянным. Какова будет общая сумма его покупок, сделанных у Вас? Это, пожалуй, САМАЯ важная цифра в нашем бизнесе, ибо от нее во многом зависит та допустимая сумма, которую можно потратить на привлечение нового долгосрочного покупателя.
Многие коммерческие проекты, имеющие собственные партнерские программы, платят партнерам комиссионные в размере 100 % (и даже 150 %!) от суммы покупок, сделанных клиентом, которого привел партнер. И при этом они процветают и бурно развиваются. Как такое возможно? Все очень просто: они знают точное значение всех важнейших показателей своего бизнеса.
В том числе и ценность долгосрочного покупателя в денежном выражении.
Если ценность долгосрочного покупателя составляет, скажем, $ 1500, то плата в $ 150 за его привлечение в наш бизнес будет весьма адекватной инвестицией, не правда ли? Очевидно! С другой стороны, тот, кто не знает всех этих цифр, со стороны может подумать, что «выбрасывать» $ 150 в данном случае – весьма недальновидно. Но, зная эту статистику, мы понимаем, что подобная точка зрения – грубейшая ошибка, верно?
В этом-то и проблема: абсолютное большинство сегодняшних онлайновых предпринимателей не знают самых важных показателей в своем бизнесе и смотрят на него словно «со стороны».
Соответственно, они не в состоянии принимать правильные решения по всему спектру бизнес-вопросов, от формулировки коммерческих предложений до выигрышной комбинации приемов обеспечения целевого трафика…
Плохо, очень плохо, господа предприниматели!
Высчитать и знать среднюю ценность своего постоянного покупателя – наипервейшая задача каждого из нас! Но как бы там ни было, согласитесь, что чем выше будет этот показатель – тем больше денег мы сможем заработать и тем более обширный арсенал маркетинговых приемов и средств сможем себе позволить, верно?
Поэтому в любом случае Вам следует самым добросовестным образом работать над повышением ценности постоянного покупателя в денежном выражении. И сейчас я расскажу Вам о шести приемах решения данной задачи – обязательно используйте их в своей работе!
1. Сделайте каждое свое коммерческое предложение неотразимым. Чем выгоднее будет Ваше коммерческое предложение для каждого Вашего покупателя – тем больше продаж Вы сможете обеспечить и тем больше денег заработаете с каждого покупателя. Поэтому сделайте все возможное, чтобы каждое из Ваших предложений было максимально притягательным.
Причем выгодность коммерческого предложения вовсе не означает, что необходимо занизить цену и удешевить свои товары и услуги. Ценовые войны – последнее дело. Добавление к предложению бонусов, повышение качества обслуживания, введение послепродажного сервиса и тому подобное – гораздо более дальновидные и прибыльные решения.
Чем Ваше коммерческое предложение отличается от предложений конкурентов? Чем оно лучше? Чего Вы даете клиенту такого, чего не дают ему конкуренты? Именно на собственной Уникальной Торговой Позиции и нужно строить неотразимость Вашего коммерческого предложения.
2. Постоянно обеспечивайте дополнительные продажи. Чтобы сделать своего клиента долгосрочным, необходимо обеспечить повторяющиеся продажи. Это очевидно, верно? Поэтому, как только Ваш клиент сделал покупку, предложите ему приобрести что-либо еще, что будет ему интересно и послужит дополнительным инструментом решения той проблемы, ради устранения которой он принял Ваше коммерческое предложение.
Известно, что продать что-либо человеку, который сделал у Вас покупку и остался доволен, в 7 раз легче, чем тому, кто еще ничего у Вас не покупал. Используйте это важнейшее обстоятельство на пользу как своему бизнесу, так и своему покупателю.
Для реализации данного приема, как Вы понимаете, совершенно недостаточно иметь в своем ассортименте один-единственный товар для продажи. Лучше всего иметь целую собственную товарную линейку, а также использовать для дополнительных продаж товары и услуг других предпринимателей, в партнерских программах которых Вы участвуете.
3. Всегда перевыполняйте свои обязательства. Если Вы желаете, чтобы все Ваши клиенты были долгосрочными, постоянно возвращались к Вам за новыми покупками и не обделяли своим вниманием Ваш бизнес, Вам нужно постоянно их радовать, удивлять и восхищать. И лучшего средства, чем перевыполнение Ваших обязательств, для этого не найти.
Что имеется в виду?
После того, как клиент сделал покупку, преподнесите ему ценный бонус, которого он не ожидал. Подарите ему бесплатную программу послепродажного обслуживания. Снабдите его купоном со скидкой на покупку других Ваших товаров и услуг. Проведите бесплатную консультацию. И так далее – делайте все, что в Ваших силах, чтобы вызвать клиентское восхищение.
Восхищенный Вами и Вашим бизнесом клиент обязательно станет долгосрочным, а то и пожизненным покупателем.
4. Свяжите воедино пункты 2 и 3 данного списка. Как только Вы преподнесли покупателю неожиданный сюрприз, которого он не ожидал, и который у него вызвал настоящее восхищение – самое время предложить покупателю еще одну (конечно же, снова потрясающе-выгодную!) сделку (от которой невозможно отказаться в силу ее восхитительности!).
Узелок, который завяжется из этих двух ниточек, самым виртуозным образом привяжет клиента к Вашему бизнесу и обеспечит его долгосрочность. Радуйте клиента – и он сделает покупку.
Порадуйте его снова – и он снова купит. И все будут довольны и счастливы, а ведь это как раз то, что нужно, правда?
5. Используйте для общения с аудиторией все возможности мультимедиа. Некоторые наши потенциальные клиенты предпочитают читать, то есть получать информацию в текстовом, письменном виде. Другие предпочитают смотреть видеоматериалы. Третьи больше любят слушать. И это обстоятельство нужно учитывать в нашей работе.
Вам в обязательном порядке необходимо выяснить, каким является преобладающий тип восприятия у Вашей целевой аудитории, и использовать соответствующий формат передачи информации во всех своих материалах – на сайте, в рассылке, в продающем тексте и т.п. Благо сегодня Всемирная Паутина лишь благоприятствует применению мультимедийных материалов.
6. Ваш сайт должен иметь простой и элегантный дизайн. Многие новички онлайнового бизнеса уверены, что главное – это содержание их информации, а форма значения не имеет. В том числе и дизайн сайта.
Спешу Вас разочаровать: еще как имеет! И причем очень и очень большое значение.
Начнем с того, что Ваш сайт должен быть читабельным, информация, изложенная на нем, должна хорошо усваиваться. Во-вторых, сайт должен иметь элегантный вид и не раздражать глаза «кислотными» цветовыми гаммами. И, наконец, если Вы погуляете по сайтам профессионалов, то очень быстро обнаружите, что их объединяет одна общая черта – простота оформления их ресурсов.
Все это должно натолкнуть Вас на соответствующие выводы.
И вот Вам мой искренний совет: пройдите хороший курс обучения по основам веб-дизайна. Лезть в дебри совершенно не обязательно, базовый курс будет вполне достаточным и принесет ощутимую пользу с точки зрения понимания Вами того, как должен выглядеть качественный сайт и чего на нем не должно быть ни при каких условиях.
Итак, теперь Вы знаете 6 отличных приемов повышения ценности постоянного покупателя в денежном выражении. Вычислите указанный показатель для Вашего бизнеса и займитесь его постоянным повышением с помощью сведений, которые Вы почерпнули в данной статье.
Желаю Вам огромных успехов!