Автор: Терри Дин
Я видел, вижу и опасаюсь, что всегда буду видеть… как абсолютное большинство предпринимателей в онлайне (в том числе и тех, кто обращается ко мне за консультациями) совершают одну и ту же чудовищную ошибку… ту самую ошибку, исправляя которую мы практически всегда наблюдаем резкий рост прибыльности абсолютно любого бизнеса.
Пожалуй, эта ошибка – если не самая распространенная в онлайне, то уж точно одна из самых распространенных. Я больше чем уверен, что Вы также совершали и совершаете эту ошибку… по крайней мере, в той или иной ее вариации.
И, поверьте мне, эта ошибка обходится любому бизнесу очень и очень дорого.
Суть данной ошибки состоит в том, что те, кто называют себя предпринимателями, забывают, что основа любого бизнеса – это обеспечение продаж чего-либо кому-либо!
Для того чтобы заработать в онлайне деньги, необходимо что-нибудь продавать: товары и услуги собственного производства, либо товары и услуги других предпринимателей, в партнерских программах которых Вы участвуете.
Вокруг только и ведутся разговоры о том, что каждый, кто занимается информационным онлайн-бизнесом, должен иметь в своем арсенале кучу отличных бесплатностей и раздавать эти бесплатности налево и направо причем, чем больше – тем лучше…
Все это верно, ЕСЛИ не забывать о том, ЗАЧЕМ все это изначально затевается и делается!
А кстати, скажите мне: для чего онлайн-предприниматель должен раздавать своей целевой аудитории бесплатности?
Если Вы не можете дать мне четкого и связного ответа на этот вопрос не более чем в десяти словах – тогда слушайте: для того, чтобы в конечном итоге обеспечивать продажи, которые приносят Вам деньги.
И каждый раз, когда Вы создаете какую-либо бесплатность и намечаете план ее раздачи целевой аудитории, Вы должны начинать с видения конечной цели, ради которой все это делается. Какие действия в конечном итоге должен предпринять тот, кто получит Вашу бесплатность? Каким именно образом Вы собираетесь побудить его на эти действия посредством своей бесплатности?
Допустим, Вы продаете программное обеспечение. Для чего тогда Вы предлагаете своим потенциальным покупателям скачать бесплатно полнофункциональную версию программы, которая будет работать на компьютере пользователя в течение 30 дней? Очевидно, что это делается для полного ознакомления пользователя с программой, чтобы в дальнейшем он приобрел ее, сделав полнофункциональной на неопределенный срок.
Если Вы продаете услуги сервиса почтовых автоответчиков и при этом раздаете направо и налево бесплатный курс по e-mail-маркетингу, какова Ваша цель в данном случае? Очевидно, что Вашим потенциальным клиентам, освоившим азы e-mail-маркетинга, понадобится почтовый автоответчик – автореспондер – и Вы сможете обеспечить им продажу своих услуг.
Понимаете, о чем я?
Каждый раз, создавая и выводя на рынок ту или иную бесплатность, Вы должны четко видеть конечную цель своего бизнеса. Только так Вы сможете по-настоящему зарабатывать!
А теперь давайте попробуем сформулировать определение рассматриваемой ошибки. Она заключается в том, что подавляющее большинство онлайновых предпринимателей ЗАБЫВАЮТ сделать своей целевой аудитории коммерческое предложение! Причем это касается не только начинающих, но и достаточно опытных Интернет-бизнесменов!
Как такое возможно?
Да запросто. Обычно события развиваются по следующему сценарию.
Предприниматель создает полезную бесплатность. Более того – он пишет под нее отличный продающий текст и помещает его на самостоятельной странице. При этом потенциальный покупатель подписывается на рассылку, которая продолжает регулярно доставлять ему полезные бесплатности… А автор всей этой системы подачи контента сидит на своей пятой точке и ожидает, когда же на его счет «капнет» хотя бы несколько баксов…
Но при этом ни в самой бесплатности, ни в материалах рассылки подписчику не делается никаких коммерческих предложений! И каким же образом, скажите мне, в этой ситуации предприниматель собирается зарабатывать деньги?
Откуда им взяться, если ничего не продается?
А дальше все становится еще интереснее… Со временем предприниматель осознает свою ошибку наконец-то рассылает по подписному листу коммерческое предложение… Но что происходит в итоге? Подписчики буквально взбеленяются и начинают толпами уходить их подписного листа, при этом, естественно, ничего так и не купив…
Почему?
Да просто потому, что горе-бизнесмен уже успел приучить их получать все бесплатно.
Поэтому запомните: использовать в своей работе бесплатный контент нужно взвешенно, осторожно и продуманно. И главными задачами этого бесплатного контента являются прежде всего ознакомление потенциального покупателя с Вашими товарами и услугами, а также оказание ему помощи в принятии покупательского решения!
Проще говоря, Ваши бесплатности должны доставить потенциального клиента из пункта А (точка, в которой он находится сейчас) в пункт Б (покупательское решение) максимально комфортным, быстрым и интересным для покупателя способом.
И основной ключ к успеху здесь заключается в подаче потенциальному клиенту полезного, уникального и ценного, но незаконченного контента. И Ваше коммерческое предложение должно венчать общую картину, выглядеть естественным ее завершением и логичным дополнением к Вашей бесплатности. Из приведенных выше примеров продажи программного обеспечения и услуг автореспондера это наглядно видно.
В какой момент лучше всего анонсировать аудитории свое коммерческое предложение? Многие «специалисты» станут утверждать, что единственно правильного ответа на данный вопрос не существует, но это – чушь. Он есть. И заключается он в том, что информация о коммерческом предложении должна присутствовать во всех Ваших материалах с самого начала их появления на рынке.
Анонс Вашего коммерческого предложения со ссылкой на страницу продающего текста должен присутствовать в каждой Вашей бесплатности. В каждом Вашем письме должна наличествовать ссылка на продающий текст с парой предложений-описаний.
Разумеется, сказанное совершенно не означает, что Вам нужно прессовать потенциального клиента при каждом удобном случае и заваливать его ссылками и оревом «КУПИ!!! КУПИ!!! КУПИ!!!» и т.п. Таким образом Вы сможете добиться лишь неприятностей и серьезных проблем. Во всем нужно соблюдать разумную меру!
Главная мысль, которую я пытаюсь здесь до Вас донести, состоит в том, что анонс Вашего коммерческого предложения и ссылка должны присутствовать в каждой из Ваших бесплатностей.
И никогда не следует терять эту задачу из виду – что бы Вы ни делали в рамках создания и развития собственного бизнеса!
И одно из самых распространенных проявлений рассматриваемой ошибки состоит как раз в том, что предприниматель неделю за неделей подает аудитории лишь бесплатный контент, скрывая информацию о своем коммерческом предложении. Потом же, когда он все-таки выходит с этим предложением и предлагает сделку купли-продажи, у аудитории возникает чувство обманутости – мол, все было бесплатно, а теперь – плати…
Я уверен, Вы понимаете, что я имею в виду. Разумеется, ничего хорошего из этого не выйдет.
В среднем период привыкания к Вам со стороны новоиспеченного подписчика Вашей рассылки составляет 30 дней. Если в течение этого периода покупатель видит в основном бесплатную информацию и не наблюдает никаких коммерческих предложений – он проникается уверенностью, что у Вас покупать ничего не надо. Соответственно, если в дальнейшем он получит от Вас коммерческое предложение, то либо оскорбится и решит, что Вы «вдруг стали мошенником», либо подумает, что Вы шутите и пропустит всю информацию о сделке мимо своих ушей.
Ни в том, ни в другом случае Вы ничего заработать не сможете.
Единственное исключение из описываемого правила заключается в предпродажной подготовке при организации товарного старта, когда речь идет о выводе на рынок какого-либо нового товара или услуги. В этом случае в ходе предварительной работы Вы, разумеется, не можете предоставить подписчикам ссылку на покупку товара и его полное описание. Но Вы должны постоянно подчеркивать, что такой товар вот-вот появится в продаже, подогревая аудиторию описанием тех выгод, которые он ей обеспечит!
Поэтому подобное «исключение» лишь подтверждает правило.
Когда предлагаете потенциальному клиенту купить то, что Вы продаете – делайте это открыто! Вторая разновидность рассматриваемой ошибки заключается в том, что частенько онлайн-предприниматели, предлагая потенциальному покупателю сделку, начинает мяться, смущаться и извиняться за свое предложение.
«Мне очень жаль, но это – платная информация… Мне очень неудобно, но это – коммерческий, платный товар…»
И так далее.
Знаете, что? Неудобно спать на потолке и надевать штаны через голову! А в предложении человеку платной информации, которая существенно улучшит его жизнь и решит его проблему, нет ровным счетом ничего неудобного!
И извиняться здесь не за что! Точно также как и не о чем сожалеть!
Если Вы продаете информационные товары отменного качества, несущие покупателю отличную информацию, которую он давно ищет (а если это не так – можете даже и не затевать собственного бизнеса!) – предлагайте сделку открыто, выпрямившись в полный рост! И никогда не забывайте о том, что в тот момент, когда Вы мямлите и мнетесь, попусту расходуя тем самым время покупателя, его перехватит кто-нибудь другой, но этот «кто-нибудь другой» в отличие от Вас не станет тянуть кота за хвост и, прямо предложив клиенту сделку, добьется своего.
А Вам останется только сожалеть об упущенной продаже… очередной упущенной продаже!
Если Вы всерьез желаете добиться успеха в нашей работе, Вам придется побороть страх того, что Ваше предложение может быть отвергнуто и Вам скажут «нет». Ибо данный страх является одной из самых важных причин, по которым совершается данное проявление рассматриваемой ошибки.
Другого выхода нет – Вам придется научиться справляться со страхом и отверженностью…
Искренне надеюсь, что теперь Вы исправитесь и перестанете страдать от той ошибки абсолютного большинства онлайн-предпринимателей, которая обходится слишком дорого.
Желаю Вам в этом больших успехов и соответственно – отличных заработков!